能让用户 42 分钟下单却留不住长期增长？【CDA案例】唯品会促销数据曝光：为什么它

　　近期定制商品越来越火了=☆-○■○，以前在唯品会主要卖衣服■▪•◇▼■，现在家居★=、家电这些定制商品也卖得特别好◆▼•◆◁。2025 年 38 女神节○-，像能调节高度的书桌◇▷•、可以分区收纳的柜子这类定制家居产品△◆黑爵守护者电竞键盘评测PG电子网站酷炫背，，销售额比去年同期多了一倍还不止□■◆▷•。像凯乐石◆★、雅戈尔这些品牌◆…○○，定制衣服的销售额能占到品牌总销售额的 35%☆◆△▲▼…，比普通非定制衣服的销售额高出了很多■▷○◇-•。平台打算在 2025 年◁▪○□▽，和 1000 个品牌合作推出定制商品▷□，让定制商品在平台上卖得更多=△。

　　不过◁○▷◆▼■，超过六成的年轻用户都觉得唯品会上老款衣服太多△=•◁，母婴用品呈现明显的囤货趋势◆▲…◆■▪行榜 鼠标品牌排行榜前十名PG电子网站鼠标十大名牌排。，利用以旧换新活动▪□□，2024年起退货率同比上升3%▽◁☆☆◇★，比例达62%▽▼★，也影响了用户体验-○…-★。运动款羽绒服卖得最火-▪，很多人吐槽衣服款式不够新▲☆！

　　如果你也想学着用数据解决问题-◁▼◇★…，比如做用户分析△▽▽▼▽-、提升转化率=△•-▼▲，其实可以看看CDA数据分析师认证○-◁★=…，CDA数据分析特别注重业务分析●▽☆○◆-，学会了这些▼◆▽，不管是换工作做数据分析-△■▪，还是在现在的岗位上帮公司做决策▪◇=▪，都能用得上返回搜狐▽▪▽▼◇◇，查看更多

　　最后=●▷★☆，品类结构过度依赖服装▪=◆。唯品会约75%销售额来自服装品类=◇◆，容易受到行业波动影响○☆▷。2024年因品牌方库存压力减小◁…、合作收缩▪○▷◁△◇，服装销售额增速由2023年的12%降至8%☆★◇△▪…。尽管家电=•、家居等一些非服装品类增长较快◇☆▽=，但合计占比还是不足总销售额的20%▼◆◁◁，规模比较小▪□•。

　　其次☆…●▲••，商品质量与口碑问题突出▲★□=▼=。2025年1至5月•◆，黑猫投诉平台涉及唯品会的投诉达1★○△■.2万余条□•=▷◁，其中45%反映商品质量问题□☆，如开胶▼=…、脱线%涉及售后响应迟缓▪…、处理敷衍□…△■■◆。例如有用户反馈运动鞋短期内开胶○▷▲◁，客服仅补偿5元优惠券◁▪，引发负面舆论=△●★…，如果持续就会损害到平台正品特卖信誉▲◇◆。

　　争取在 2025 年=◁□◆-，还能上门取件•▪◁，不过有个问题得重视★◆▼-，这很可能会让大家慢慢不愿意再来买东西了◁▽□★▽◁。不过唯品会得守住自己的优势□▲○，解决好质量和品类少的问题■▲▪-◇，这样就更愿意在平台上买东西了-◁=○●。还可以试试线上特卖 + 线验的新活动●△▪-，争取让非衣服类商品的占比超过 30%■★=…▽。

　　三四五线城市已成为唯品会促销增长的重要区域▲•★★◁☆，用户占比达58%◁○，其中国产与国际品牌消费同比分别增长35%和28%★•△▲▼-。以苹果iPhone 15为例◁▲•◁，在海南澄迈◆▽◁▼、江苏淮安等中小城市促销期间销量增长超百倍•▷△，进口母婴用品购买量较一二线%▷-••。羽绒服在南方省份销量显著上升★◇□•▲，其中广西增长150%□◆◇、广东120%●△、海南90%▽◁△，平台及时从北方仓调货☆◆★▽，缓解了供应紧张•☆…◁。

　　为清晰呈现唯品会在行业中的定位•▲●，下表从核心定位□●☆◆▼▽、客单价○▪◇、优势领域••●▼△、促销策略四个维度●▼□★▷☆，与拼多多■▼○▲、抖音电商进行对比••○•：

　　销量比去年多了 70%△▼；比母亲高7个百分点◁◇○◁◁…。要严格检查质量□▼▲…○，2025 年搞促销的时候◁◇■☆▼，多推出一些定制商品△○△▼，把供应链和品控做得更扎实○▲=，多卖点别的东西□▲，还要加大对家电▷☆▷◆、家居◇=-▽▼▲、食品这些品类的投入•■▼○◆。调查发现•●△◁，现在大家买东西都越来越理性☆▪◁▼●☆，

　　但从长期数据维度分析□△●…，短期促销的增量无法抵消平时运营的下滑▲•○★=。2025 年第一季度★◆■●▼▼，唯品会的商品交易总额（GMV）896 亿元★☆•★◁●，比去年同期少了 5%☆▷•☆-☆；订单量 1▽△▷◁.672 亿单…▷△▪，同比下降 6-△▪.3%☆-•▪▪；总收入 262▷▪▼.7 亿元△•-◁▷，同样下降了 5%=□。更关键的是=▲□◇，促销活动结束后▷▪，用户回头购买的积极性很低■▽。数据模型显示●△，促销结束 30 天内●=，只有 18% 的用户会再次下单★•-，远远低于行业平均 32% 的水平•▼☆。说明促销带来的用户粘性不足◇▪△=，没能有效的转化为长期消费行为◁◁。

　　针对不同用户=■，制定不同策略▪▽□■○，对 95 后-■、00 后这些年轻人■★★▽•，多上架一些新款衣服○□○▷▲▷、小众彩妆●▽★□，联合网红开展捡漏直播☆▲•；对三四线城市和乡镇的用户▷▷◆★，专门给他们发优惠券■◇，加强家电●☆●□、母婴产品的配送服务…=□▼-○；对平台的 SVIP 用户…••=●，提供一对一穿搭指导…▲○=◇=，买东西还能优先发货▪▲●•，让老顾客更愿意常来下单…○•=▷…。

　　服饰品类作为核心支柱◁☆▷，其数据表现呈现高占比○☆…☆◇…、稳增长特征•●。2024 年▽▲●•-，服饰品类的销售额占比高达 75%=◆•▼，比上一年增长了 8%-△…★◁▽，比整个行业平均 5% 的增长速度还要快△◇◇★…▷。大家都爱来这儿买衣服的主要原因是在于价格实惠◁…▪○；我们对比了 100 个热门品牌的同款商品发现▪•○，唯品会的价格比天猫旗舰店平均便宜 47%▪■…◁，比京东自营平均便宜 42%◇▽□▼。举个例子○▽★▽，某大牌运动鞋在天猫卖 899 元◆△▷-，在唯品会搞促销只要 499 元▲○◁◁，便宜了 400 块◁▽▼★=，因为价格非常划算-▪◁◆◆▲，买过衣服的用户有 32% 会再来买•□◇□◇△，高于平台整体平均水平△▲◁=。

　　唯品会的早启动■•、长周期促销策略并不是简单的时间提前◁=●…，而是经过数据验证的精准布局☆▼▽▷▲□。在 2025 年 618 大促期间■▷△-，它 5 月 12 日就开启了抢先购活动▷……•□，比淘宝•▼☆、京东都早了 5 到 7 天□…☆◆□。这样做其实是摸透了大家都想早点锁定优惠的小心思◆●▷★•。从数据就能看出来▪○◇○•☆，这个提前启动的做法效果特别好◆★◇○，活动前 7 天的订单占比从 2024 年的 28% 涨到了 2025 年的 35% ◁-▼▼▪▽，成功避开了后面的竞争高峰期-▪=▲◁▼，整个促销期下来▲△•，订单总数达到 2•◁■◁▼.3 亿单△☆…【CDA案例】唯品会促销数据曝光：为什么它，比去年增长了 52%▼○-☆。

　　2024 年下半年■=，国家出了家电以旧换新的补贴政策•••○▽，唯品会马上抓住机会…◇-◁☆，联合美的■◇☆★…、海尔这些大品牌▽▷○□，给大家补贴和打折双重优惠■…。从数据就能看出来○◇，2024 年第四季度▽-，家电销量比去年同期增长了 65%•◆▪☆-，冰箱★…△、洗衣机◁□、空调这些大件家电◇★▼△◁★，销量更是增长了 80% 以上▲□。到了 2025 年五一促销的时候=•◇◇□，家电类商品的销售总额超过了 20 亿元•▷，成了仅次于衣服的第二大热销品类▽…=-•。

　　为了让会员更愿意留在平台购物◇●☆☆▷◆，唯品会和品牌商推出了定制合作的新活动••▼。2024 年…◁•★□▪，唯品会和 600 多个品牌达成了定制合作●◇，比 2021 年的 200 个品牌多了 3 倍▷□▪▪。这些品牌专门给唯品会设计了独家商品▪◇◇==，比如凯乐石的户外冲锋衣加了保暖内衬□▷，雅戈尔的男士衬衫版型更合身▷□☆◆。数据证明•▼◆▷，这个办法很有效◆■•◆，和唯品会合作的品牌…-▪=▲，会员回购率提高了 20%◁•▷●▷◇，定制商品在总销售额里的占比◇◆☆▪▷◁，从 2021 年的 2% 涨到了 2024 年的 5% - 6%•★，而且用户满意度高达 92%•▲。

　　与此同时▼▼★△☆，年轻用户正成为消费主力★▽☆▼，95后和00后占比从2021年的25%提升至2025年的42%▲◆▪△☆◁。相关促销内容在社交平台累计获赞2■☆▲….3亿次◁□，调查显示年轻人青睐唯品会主要因为正品保障和高性价比=…◆▼■。他们购物决策迅速■△▽，平均耗时仅4●▼□◁▽.2分钟◁•△，显著快于35岁以上群体▽◆○☆=…。

　　首先=○□■☆◇，电商平台特卖竞争加剧▪◆◁□◆。拼多多通过百亿补贴引入苹果☆☆-▽▷•、雅诗兰黛等大牌▼▲…•，承诺全网最低价…◇•■☆◆，2025年第一季度品牌商品销售额同比增长90%▲▪▼。京东推出京东奥莱△☆▪，销售Prada■■=、Gucci等奢侈品牌折扣正品◁-◁▼…•，吸引高端用户●▲▼•▽。抖音电商则凭借直播间秒杀-▼•▽=、限时特价等活动吸引年轻消费群体■●=◇，2024年服装销售额突破5000亿元=▽…◇☆，对唯品会形成了显著分流=○▼-。

　　能这么大胆打折▲▪，全靠唯品会独特的进货方式▼•。平台和 3 万多个品牌○▷▲▷，其中有 2000 多个国外大牌▲••□，约定好先把货拿来卖▲•▼，卖不掉还能退回去▪△=▼•▲。这样一来△■◆•●◁，唯品会拿到货的价格△◇☆•◆，比市场上便宜 40% 到 60%•◇=-●。拿衣服来说◁▷▷☆○-，同样一条品牌连衣裙★□▷，唯品会的进货价只有品牌专卖店售价的 35%□○●◁□，所以哪怕打 5 折卖■…○•●●，还是能赚到钱◁○•●○。

　　增长了 55%■◇☆▲▷=；比如开几家线下服装店•□▪☆，冬天的时候◇▷○▲？

　　综合上述数据分析■-◇，唯品会促销模式的核心竞争力在于正品保障▼■••○、深度折扣=◇★、会员粘性-△•-○•，它这种特卖的模式◇•，正好满足了大家都想买便宜又靠谱的品牌货的心理▷△，不管是在三四线城市△◁☆-□•，还是在年轻人群体里-□★=，都还有很大的发展潜力▪△◇▷□●。不过现在它也碰上了麻烦★●•■，电商竞争越来越激烈△▽■□■▪，商品质量问题让人头疼□…▲，卖的东西种类也有点少□▲▽▪★。想要突破这些困境★▼◇▲☆▼，可以试试下面这三个办法□☆•■…。

　　在唯品会的促销策略里○☆□◇…，SVIP 会员特别重要•=■▲☆。2025 年第一季度数据显示▪▼•○，平台上 SVIP 会员有 1860 万人•★◇▪◁，比去年同期多了 18%★◇。这些会员贡献了平台总销售额的 65%-★◇○。其中▼▲△•…，35 到 45 岁的女性会员最多•▽▲◇●•，占了六成以上☆▲•□▼◆。她们平均每次购物花 890 元•…▼，是普通用户的 3 倍▷▪○○○◁，而且她们经常回购▲□★，回购率达到 78%▽▼◇○◁■，比行业平均水平 45% 高出不少☆■▽■◁。这些会员喜欢买贵的东西◁★•▽，像雅诗兰黛小棕瓶精华●•-、Coach 托特包等●◇•，在搞促销的时候▼▲□●●，平均每个季度会买 3○=.2 次△▪☆。

从具体的衣服类型来看▪◁■，在节日大促销▷◁，男士和女士羽绒服的销量分别增长了 39% 和 36%□☆▽。到了春天△○•□，一直保持增长•◇●■★▼。

　　才能在电商这片红海里站稳脚跟★□•◇◆▽，不同款式的销量变化很有意思•□=★。尽量做到零库存◁▪，特别是衣服这类尾货○△•▷▲…，像唯品会这种东西好又便宜的特卖模式■•，让大家买得更放心△▼▽□•■。除了衣服这个王牌品类◇•●•，儿童羽绒服也很受欢迎…◇……▷◁，2025年618期间约92%的母婴订单包含3件以上商品▪●◇。

　　父亲在折扣超过20%时更倾向多件购买☆◇•□▼□，建立商品溯源系统-■，连衣裙▲▪…、衬衫这些衣服卖得不错•■-▽○◇。

　　在电商行业竞争越来越激烈的今天-•◇★◁…，大家都很关注唯品会的品牌特卖促销模式▪▲▷◁◇△。2025 年 618 大促•=•，唯品会创下 4▽▼□■.2 分钟平均下单时长▪▽…=能让用户 42 分钟下单却留不住长期增长？、2●☆■■▪.3 亿单销量的亮眼成绩=△▲▪-•。但成绩单背后也有隐忧▪▷，它的商品交易总额已经连续四个季度在下降…◆☆。对于做数据分析的人来说▽●…◆☆○，这些看似矛盾的情况里□•，藏着用户购物习惯○☆=、商品供应速度•▼●、商品种类搭配等很多有价值的信息☆-…-□•。接下来△==▷□，我们将从数据挖掘视角▽●，深度拆解唯品会促销模式的核心逻辑与增长瓶颈•-。

　　销量分别比去年增长了 45% 和 38%=•◇★▲○。把退货率压到 20% 以内••▪★…▲；让定制商品能占到总商品的 10% 以上◇■•◁□▲；让大家能试穿体验-▪=▽•●，支持 7 天无理由退货◁☆◆◁，远超2014年的39%☆•。主要因为质量■▲○、尺码和款式问题=◆○。这不仅推高了运营成本▪▼！

　　研究用户购物数据后发现-□●◇，和其他平台相比▼•，唯品会的用户特别在意商品折扣力度•◇★▲★▽。只要商品打 7 折以上★▼•□◆，点进去看商品的人就会多 42%■▼▽◆。如果再标上低至 5 折•◆●…，再提醒库存没几件了☆-●、今天不买就没□▲▲◁▼★，愿意下单的人还能再增加 15% 到 20%○△◁▲。就像 2025 年冬天卖保暖用品的时候△□，有个很火的羽绒服牌子搞活动■▪●□，说原价直接打 6 折=□◇-●=，而且只剩 50 件了=★◇。结果才 1 个小时◇-▪□▼，2000 件羽绒服就被抢光了▽△◁，比平时卖得快太多了○-○。

　　和品牌合作▪◁，把售后服务升级一下★○，其中服饰类退货率高达28%■▷□，其实还有很大的市场•△▷□。拓宽发展空间△◆▽▲。